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抖音电商的五大趋势_如何做好抖音电商

  不同于淘宝店播,抖音的流量分发机制和智能技术逻辑会让直播间的流量更加变化多端,更加考验主播的临场反应能力和转化能力,用做其他平台店播的节奏做抖音电商是行不通的。
 
  分享2022年抖音电商的五大趋势,希望与大家一起做好抖音电商。
 
  一、趋势一:主播员工化,日播常态化
 
  找不到好的锚是直播电子商务的一个大问题。关键是锚的水平在直播销售中起着决定性的作用,导致一个稍有能力的锚会满天要价,不能留下来,因为人们总是看着山,老板必须接受这个现实。
 
  今年这个问题一定会得到解决,解法就是把主播拉下神坛。
 
  通过优化直播间的演讲和操作动作,可以抵消对主播个人能力的依赖。以罗永浩直播间为例,让主播成为执行者和标准化职业。
 
  简单算一笔账,目前好的主播时薪是300元,每天播6个小时,是1800元,每个月播20天,就是36000元,这个薪资大幅高于整个行业的平均薪资。而且对企业的经营也有风险,一旦主播离开,直播间的销量可能会直接崩溃。
 
  把主播这个职业标准化以后,员工经过短期培训即可上岗,只要按照标准化的话术和直播间运营设计的流程执行即可,减少对个人能力的依赖,主播的时薪会回落到100元左右,这是比较合理的。
 
  主播员工化之后,第二个动作就是日播常态化。
 
  2022年品牌自播每天6小时起,全年不间断,会成为常态。因为整个直播团队都是自己的内部员工,直播时间越长,企业边际成本越低,利润最大化。
 
  直播追求的不再是流量的爆发,而是以一个稳定的状态进行平销,更像是把线下门店搬到了线上了,主播就是售货员,每天营业1小时和营业6小时,销量差了可能不止6倍。
 
  所以,第一个趋势,企业会追求稳定、追求标准化、追求利润最大化;主播要提前做好准备,行业成熟以后,会有大批主播被降薪、甚至失业。
 
  二、趋势二:破价不可持续,组货能力至关重要
 
  全网最低价,这个直播电商的标签在今年会被打破。
 
  现在业内有一种现象。如果一种商品在天猫和JD.COM卖59元,抖音的价格肯定会低于59元。第一,消费者会比较价格。第二,主播自己会拿朋友的截图,证明自己的直播间卖的更便宜,用来冲销量。
 
  这是一种病态。
 
  兴趣电商带来的用户比平台电商购买意愿更强,这是一个优势,在抖音完全可以卖出更高的客单价,赚更多的钱,但是80%的直播间都变成了品牌低价走量的场子。
 
  这个问题想得到解决,考验的就是直播运营的组货能力。
 
  组货常用的方式有两种。第一,规格不变,卖组合装。比如天猫单价100元的商品,抖音可以卖220元,包括两件商品+一件礼物;第二,重新制定规格。天猫卖两瓶,抖音卖三瓶甚至四瓶。
 
  抖音电商做得好,完全有能力超过天猫、京东的销量,所以第一要扭转观念,不再把抖音当作破价走量的渠道,要把抖音当作第二增长曲线来做。
 
  抖音的优势在于,平台电商需要用户主动搜索,而兴趣电商是打开门做生意,你站在店里介绍商品,整个商场的人都可能被你吸引,转化,购买。
 
  所以,第二个趋势,拒绝破价,组货第一。
 
  三、趋势三:从单点突破到全面布局
 
  如果2021年只是在关注短视频和直播,2022年就必须要开始全面布局了。
 
  首先,抖音电子商务既不等于短视频电子商务,也不等于直播电子商务,而是短视频电子商务+直播电子商务+搜索电子商务+商店电子商务+私+商店电子商务+私人领域电子商务。在某些情况下,将添加另一个本地电子商务。
 
  在爆发期,只吃某一个方向,是有机会的。但到了成熟期,只有全面布局才能拉低成本,形成护城河。特别是对于品牌方,先发优势可能直接决定了竞争的结局。
 
  看待抖音电商,还是要回归到“兴趣电商”这四个字,兴趣的引发靠的是好的内容。
 
  因此,抖音电子商务有这样一个增长飞轮:通过种草和短视频获得流量溢出,通过直播室获得溢出流量,增加搜索权重,叠加搜索关键词优化,进一步增加流量溢出。
 
  抖音电商是一个网状的形态,由一个个单点连接交错而成,所有就出现了很多容易被人忽视的机会点。
 
  举几个小例子:
 
  蓝V账户,通过主页装饰,优化背景图片、签名、顶部视频,创造品牌信任,然后不打开直播,只引导流量到主页,通过品牌认可引导粉丝群,在粉丝群中做交易,销售高于直播号码。
 
  卖豪车的“豪车毒老纪”,通过筛选自己目标用户喜欢的达人,去达人视频的评论区大量评论“尊贵的库利南车主”几个字,硬是做成了现象级的营销事件,我每天在朋友圈看老纪秀豪车咨询订单,很多都是从别人的评论区引的流。
 
  所以,第三个趋势,当大红利不再了,要学会去吃多个单点的小红利,从点到线,从线到面。
 
  四、趋势四:低粉达人矩阵式带货有大机会
 
  抖音电商的打法延续了字节跳动的企业文化,叫做大力出奇迹。
 
  大主播、大渠道、大供应链、大预算,对于商家来说,这种玩法在爆发期非常有效,爆发期过后ROI会变得特别低,所以不能一直盯着大的看,也要去小的找机会。
 
  把小红书的蚂蚁雄兵种草法应用到抖音上,就是一个新的趋势。
 
  过去大家把抖音上10万、20万粉丝的达人叫做小达人,这也是带货合作的底线,粉丝再少的就不考虑了,根本看不上。
 
  今年,这个标准可以再降10倍,1万粉丝的账号可以被定义为小达人,如果粉丝够垂直,几千粉丝的账号也很有价值。
 
  这些小人才的处境其实很尴尬。他们有一点粉丝,想实现,但没有办法,因为当流量汹涌时,品牌的眼睛根本看不见他们,每个人都在头和腰围转动锚。
 
  但这些小达人其实很有价值,而且,价格便宜,是绝对的优质流量资产,非常值得一试。
 
  只需要几个人的商务团队,每天去大量谈合作,投放效果好的加量,效果不好的直接放弃,对于一些小品牌来说是个很好的出路。
 
  小红书时代的做法是,大量搜集和自己产品匹配的小博主,然后每天监控这些人的粉丝数变化,一旦发现哪个博主的粉丝数增速变快,第一时间去谈合作,这时候是性比价最高的时候。
 
  第一,这样的小博主很少有人和他们合作,所以价格很低。第二,合作是在粉丝数量爆发之前确定的。粉丝数量上升后,他们会吃很多红利。
 
  所以,第四个趋势,把老流量平台验证过的方式,挪到新流量平台上,通常还是管用的。
 
  五、趋势五:搜索关键词值得被重视
 
  很多人还不知道一个数据,其实2021下半年抖音的搜索就已经超过百度了。只是直播和短视频太受欢迎了,让大家有意无意地忽略了抖音搜索的金矿。
 
  把搜索关键词研究透,即便不去投付费流量,对短视频起量作用也很大。
 
  关于关键词,我看过丰年老师的一个观点,很认同,核心点是这样的:
 
  很多人受一些培训课程的影响,在起号时想到的第一个词就是“定位”,然后是“粉丝要精准,要不然没价值”,其实在一开始就要求粉丝精准会极大增加起号的难度,完全没必要。
 
  流量是漏斗形的,在做选题时要让关键词覆盖的用户群尽可能宽一些。如果选题是“如何做好千川投放?”那可能永远都起不来量,因为太专业了,看的人少,但是把选题定为“如何快速起号?”就很容易爆。
 
  先吸收相对准确的流量,然后用下一层漏斗清洗流量。一边吸、一边洗,如此反复,这样账号权重有了、精准粉丝也有了。拍摄短片最忌讳的自嗨,自己觉得很厉害,但其实根本得不到曝光。
 
  有时候眼睛看目标,绕个弯可能更容易实现,径直走,不小心掉进坑里。
 
  此外,平台的下拉框也会有一些关键词,有关键词。
 
  本地生活是抖音的重点,这是我们了解的趋势。我们现在了解到的是,抖音40%的流量会倾斜到本地生活。抖音本地生活与抖音电商同属战略一级部门。我们要去获取流量,所以自己也做了很多探索。本地生活能助力餐企弯道超车,提前锁客、充分实现引流、到店核销、创造增值消费、精准粉丝、保证持续转化。

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