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抖音直播间应该掌握的销售技巧

传统电子商务产品的营销活动理念可以带到直播中,但并不完全适用,电子商务直播具有相对独特的促销活动,更适合直播。
 
一:饥饿营销。
 
在淘宝直播中,饥饿营销是许多中型和大型直播中常用的营销手段和常规。在电子商务直播中进行饥饿营销,表面上可以让观众认为产品稀缺而珍贵,但对于电子商务直播,本质上有更深层次的内涵。
 
1:产品价格足够吸引人。
 
错误的做法:想通过饥饿营销活动获得很多利润。例如,一件非知名品牌的羽绒服作为活动产品,价格超过300元。虽然300元对羽绒服来说确实很便宜,但300元不能让消费者毫不犹豫地杀死。质量好的羽绒服出厂价一般在200元以上,这样盈利,不会达到饥饿营销的效果。
 
正确做法:秒杀级定价,比如羽绒服定价99元,货物极其稀缺。虽然销售亏损,但本质上是营造直播间竞争的促销氛围,充分利用消费者捡便宜的心态。
 
并不是所有的产品都要亏损销售,但也需要能够营造饥饿营销氛围、亏损销售的产品。这种产品一定要有足够的价格让人兴奋,否则消费者不会买。
 
2:库存必须稀缺。
 
为了快速提高直播间的知名度,很多不差钱的商家准备了大量的秒杀产品,满足了大多数观众捡便宜货的欲望。因此,不仅直播间的知名度没有提高多少,商家自身也遭受了很大的损失。饥饿营销的目的是让消费者感到不满。下次开始抢之前,他们会继续光顾直播间,甚至推荐朋友一起蹲抢。为了方便进入直播间,他们也会关注。当他们没有得到产品时,他们会有更多的互动来表达他们的失败演讲。
 
如果一次满足大多数观众,就会导致大量的损失,由于大量的低价销售,也会降低工作室的消费水平。稀缺的库存可以创造一种竞争的氛围,让观众认为购买的产品具有很高的价值。
 
饥饿营销的目的是通过不卖来卖,让消费者相信直播间的产品便宜、价值高、库存少,然后才开始真正的销售。
 
限时秒杀。直播间常见的限时秒杀一般是将产品设定为正常价格。主播会在秒杀前做预告,介绍产品,宣传性价比,然后限时抢购。抢购时,产品价格会修改为抢购价格。
 
同时,主播和助理会随时播报库存和剩余时间。比如最好卖的驼色只剩下5件,还剩2分钟秒杀。时间结束后,它会立即下架。这件衣服今天不会回来了。这次播出后,它会直接下架。实时提醒抢购时间短,库存有限,容易让观众思考时间少。另外,产品的性价比确实很高,更容易让感兴趣的消费者快速下单。
 
主播帮助观众讨价还价商家。这种营销模式往往是主播和商家提前讨论的,目的是让消费者的产品物有所值。比如主播在秒杀前预测某款国产口红的秒杀价格是69元,并提醒消费者69元非常划算,平时是80%,但感觉还是有点贵,引起了观众的共鸣。这时候会有观众互动,说有点贵。主播趁机主动打电话给商家讨价还价,开启免提功能,让所有观众都能听到电话。
 
从69元到59元,再到49元,最后到39元还送眼影,但只能限量销售。这样可以不断满足消费者对性价比的追求,最后甚至送精美的礼物,从而突破消费者心理的最后一道防线,让他们觉得自己可以得到巨大的折扣和精美的礼物。但事实上,在直播之前,商家已经和主播沟通了一般的优惠力度。笔者不同意这个套路,不建议读者一下就可以了。
 
二:场景营销。
 
直播产品比传统图形更可信的原因之一是其场景的真实性。主播可以利用观众对直播的高度信任,为不同的产品定制不同的场景营销。
 
1:原产地场景直播。
 
这种直播在新鲜产品类别中很常见,如水果、海鲜、自由放养家禽的原产地直播等。大多数消费者厌倦了阅读制造商直接、无中间商、原产地直接、现在采摘和发送等相关营销信息,更喜欢在工作室看到原产地的产品直播。为了提高工作室的互动性,客户可以在工作室下单,现场选择新鲜产品。
 
2:现场制作和体验式直播。
 
这种直播在食品、计算机组装等类别中很常见。对于一些美食直播,主播享受美食的场景对观众有很大的吸引力,但也有很大的局限性。直播持续时间长,主播胃口有限,直播中不能从头到尾吃,可以加入制作过程的场景。比如用某个品牌的面条做美味的葱油拌面,说明用什么方法做会更好吃。用某个品牌的火锅底料和火锅食材做火锅,讲解如何控制时间和温度,用某个品牌的底料和食材的优点,最后尝试。
 
不仅直播享受美食对观众来说是一种诱惑,对于喜欢看美食节目的观众来说,制作美食的过程也是一个巨大的诱惑。从制作美食到享受美食的完整过程,既能升华诱惑,又能增加粉丝的停留时间,从而促进交易。
 
对于一些电脑产品爱好者来说,看着新的配件组装成电脑,与主播互动,可以更好地了解电脑的质量和配件。主播展示了自己的水平,得到了观众的认可,吸引了更多的忠实粉丝。
 
3:教学评价直播。
 
这种直播最常见于美容类别。护肤和化妆是非常专业的技能。大多数消费者只能通过自学掌握一些最基本的护肤和化妆技巧。专业的美容主播可以用一些专业的美容主题来做教学评价。
 
例如,如何在夏天保持整形手术水平的持久化妆、今天教你泰国化妆、睡觉前如何更有效地护肤等,在提供专业的护肤和化妆教学的同时,也能让观众感受到锚护肤和化妆后的变化。观众不仅可以学习感兴趣的技能,还可以对锚推荐的产品有很大的信任。
 
4:海淘现场直播。
 
这种直播在全球采购行业很常见。主播在国外商场和免税店直播。观众可以通过互动让主播购买产品。通过直播,观众可以感受到在国外门店的体验,产品的价格一目了然,提高了主播销售的产品的可信度,减少了消费者对假货的担忧。
 
5:直播趣味活动场景。
 
直播开蛤取珍珠火爆一段时间,花几十块钱让主播开几个蛤蜊,运气好的话可以开一个圆形,颜色好的珍珠,价值百倍以上。即使运气不好,也能得到很多普通的珍珠。用有趣的活动场景吸引观众的注意,让好奇的观众忍不住参与其中。
 
6:真人秀现场直播。
 
目前,这种直播在淘宝直播平台上相对罕见,但在一些非电子商务平台上更为常见,如户外、野营、钓鱼、冒险等平台,主播可以顺便销售一些户外用品。还有一些真人秀直播模仿了一些有趣的综艺节目。这种观看直播节目很容易吸引粉丝,粉丝比纯销售直播观看时间更长,但由于拍摄难度大,要求高,在新兴的电子商务直播平台上很少见,未来可能成为更具竞争力的直播模式。

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