2021即将结束，该用什么来概括这一年？

淘宝官方发布了一份特殊的榜单——2021年度十大商品。

年度十大商品是根据淘宝平台上这一年的销量、同比增速，以及网络平台的讨论热度等综合指标，由消费者投票，媒体、专家评审团多轮评议，最终选出的最具代表性的国民商品，涵盖了普通人的衣食住行，承载了一年的人间烟火气，也蕴含了商家营销趋势。

2021结束之际，我们带着大家一起，从这份年度榜单里总结一些可以用得上的营销策略。

Z世代接棒消费主力军,倒逼品牌进化出新营销手段

搪瓷痰盂与吴京同款运动服爆火，可以看出过去的一年里，消费者对国潮风产品热情高涨。我们逐渐意识到，2021年的几次电商大促里，Z世代逐渐走上消费舞台，成了消费主力军，相较于上一代人对国际大牌的热诚，Z世代更愿意消费个性化、与自己有共鸣的品牌。而国潮风与传统文化融合后呈现出新的品牌文化内涵，对Z世代天然具有吸引力。

当品牌面对以Z世代为消费主力的人群时，营销手段也逐渐改变。相较于明星代言，Z世代更愿意相信“熟人”推荐；相较于被动接受，Z世代甚至愿意参与到品牌的构建和丰富过程中，从认知品牌，比较同类型产品，到发生购买和“安利”推荐。而这些过程，都对社交媒体强烈依赖。

习惯通过熟人社交的“种草”行为，直接产生对品牌的认知、了解并产生购买，Z世代身上的消费属性，引导、推动着品牌和用户沟通、交互过程的变化。

“国潮风”成为营销新趋势

2021年国货品牌趁着“国潮风”的兴起，进入了各平台销量榜单前列，其中国货美妆领域的品牌表现尤为突出。双十一期间，花西子旗下多个单品登上天猫V榜，作为绑定“国潮风”的代表品牌，花西子顺利打入Z世代圈层，跻身国货美妆顶流的经验，值得品牌在未来的时间里借鉴学习。

新品“傣族系列”玉女桃花轻蜜粉、花西子空气蜜粉分别位居热销榜第一、二位，花西子抗氧锁妆喷雾上榜定妆类单品TOP1。

深耕国风文化，打造品牌差异化。花西子创立之初就融合了国风概念，将“东方彩妆”作为品牌slogan，并不断挖掘中国文化中的美学元素，深深扎根于东方美学，带有强烈的品牌特色。在这样的品牌底色之上，花西子的产品与传统文化融合后呈现出新的文化内涵，在一众彩妆品牌中脱颖而出。尤其受到Z世代消费者的追捧。

搭建明星网红种草矩阵，实现流量入口全面覆盖。花西子与李佳琪的合作始于2018年，当大多数品牌对直播带货持官网态度时，花西子邀请李佳琪成为花西子品牌首席推荐官，通过直播带货，先打开了局面。

除此之外，花西子在各个Z世代活跃的社交平台，如抖音、微博、小红书等，通过种草内容全面覆盖，打通全链路营销闭环；不管是平台头部、腰部、还是尾部，都有KOL种草花西子产品，通过各类种草笔记、测评视频等，覆盖年轻群体，尤其是Z世代。

跨界联合，提升品牌形象。在各类与国潮风有关的平台活动上，也可见频频花西子现身。西塘汉服文化周期间，花西子在抖音、快手、B站等多个平台开启直播，最大程度提高曝光量，为品牌引流；现身中国国际时装周2021春夏系列的发布会，与顶级国风品牌盖娅传说合作，扩大品牌影响力。

花西子通过与“国潮风”深度绑定，把国潮内化为品牌内核，打出知名度，也走出了差异化的品牌发展路线，而这恰好符合接棒消费主力军的Z世代的诸多消费偏好，甚至情感诉求。从“国潮风”到Z世代，花西子也成功成为美妆行业的黑马品牌。

爆款的打造，逐渐有迹可循

年度榜单爆款产品背后，或源于高热度时间，或是被流量IP带动：小黄鸭发卡蹿红全网，是因为在今年东京奥运会射击项目中接连拿下两枚金牌的杨倩，比赛时头上戴着同款；觉醒年代周边掀起抢购热潮是因为电视剧《觉醒年代》爆了。

产品本身不再是消费者作出购买决策的唯一理由，其背后的故事、理念、价值观都有可能影响消费者购买产品。爆款可以让用户迅速建立品牌认知，在同质化的市场中快速抢占用户心智，打造爆款的过程就是在塑造品牌。

从今年的爆款产品看，借助事件营销、爆火IP，可以在带出爆款产品的同时，给品牌带来增量。小黄鸭的爆火路径也许难以复制，2021年618电商节3天突破1.6亿销售额的Ubras，给品牌打造爆款提供了学习路径。

Ubras凭借一款无尺码“小凉风”内衣的爆火，逐步占据了女性内衣市场，内衣销量排名名列全网第一，成为最受瞩目的内衣品牌。

用情感连接用户，放大爆款影响力

品牌打造爆款的过程，首先要考虑的是目标用户定位，规划如何将品牌理念传达给用户，从而建立品牌与用户之间的心智与情感链接。

近年来“她经济”崛起，女性用户的消费理念逐年转变，对内衣的需求从最初的功能性需求，向悦他导向转变，如今回归到关注自我需求，“舒适性”被放大，Ubras回归用户角度，专注品牌情感与个性塑造，从而占领女性用户心智。

扎根痛点，与用户建立情感关联。针对女性夏日内衣穿着时的闷热、勒、不透气等痛点，Ubras推出凉感功能型内衣“无尺码小凉风系列”，颠覆穿着体验，先用产品解决用户痛点，再用产品理念拉近与用户的距离，一经上市就成爆款。

借助社交媒体传播，放大品牌知名度。Ubras和欧阳娜娜、宋妍霏、孟佳等明星在社交平台上互动、种草，为品牌引流；与太平鸟、RIO等品牌在微博联合发布“夏天的身体需要什么”、“穿着凉风过夏天”等话题，与用户互动，获得过亿的阅读量，对“凉感内衣”概念的普及和市场推广打下基础，深化大众对无尺码内衣的价值认知。